Шрифт:
Примеры-рекомендации
(Используйте с учетом вашей специфики и обстоятельств)
Продавая чтото либо, не предлагайте изначально самый идеальный вариант для клиента, предложите сначала пару неподходящих вариантов, на которые уйдут все критические замечания оппонента. После чего предлагайте основной.
При продаже недвижимости клиенту показыв а ют первый дом – средний вариант.
Ничего плохого, но и особенно замеч а тельного.
Второй и третий вариант несколько хуже. Место, развязка дорог, рядом завод. Предыд у щие хозяева – неблагополучная семья.
Продавец убедительно говорит, что это все – нормальные варианты и цена (несколько выше ожидаемой) подходящая.
Покупатель чувствует себя неважно.
Показывают 4й дом. Зелень, соседи хор о шие, дом чистый и цена даже несколько ниже предыдущих.
Продавец, сам недоумевая, выясняет: не ошибка ли это.
К радости покупателя, все верно – дом можно купить.
При ценообразовании сделайте три комплекта: один очень дорогой, второй твоя желаемая сумма плюс 15–20% сверху и третий – желаемая цена. На контрасте третий пакет будет продаваться легче и больше. Как вариант, сделать три комплекта, один самый дешевый, другой желаемый вариант и третий самый дорогой.
В автосалоне при назывании цены ремонта указывают цифру бо€льшую, нежели та, что стоит в счете, который оплачивает клиент.
При любой большой продаже придумайте ряд дополнительных услуг, или товаров, которые на контрасте с основной суммой будут выглядеть незначительными.
При торге, или просьбах, – запрашивайте бо€льших выгод для себя, нежели вам необходимы. (Примечание: просьбы и предложения должны быть достаточно хорошо аргументированы, дабы не производить впечатление топорной манипуляции). В условиях жестких переговоров предъявляйте максимум претензий и завышенных требований, изматывайте оппонента в течение какогото времени, после чего, делая уступ, получайте то, что вам необходимо.
Под окном шумели дети. Выгнать их не получалось. Вышел житель дома, раздал детям по доллару и сказал, что это им за то, что они так хорошо шумят. На следующий день повторил. Через день вышел и раздал по 50 центов, сказав что денег у него не хватает. И на следующий не дал ничего, сказав что деньги кончились. Дети обиделись и ушли: мы не будем тебе тут шуметь бесплатно.
Создание дефицита
Ценность чеголибо позитивного повышается, если оно становится недоступным.
Автоматическая реакция: люди начинают хотеть чтото сильнее, как только им дают понять, что это им не получить.
В основе того, что люди испытывают влечение к недоступному, лежит потребность сохранить за собой свободу выбора, и действующий барьер, запрет или ограничение ведет к повышенному спросу и интересу.
Очень часто происходит подмена понятия: мы судим о качестве предмета по его степени доступности.
Чем недоступнее, тем больше нам кажется, что это ценно.
Чем больше людей, похожих на нас, желают тот же самый объект, тем ценнее становится объект в наших глазах.
Основная идея – показать ценность клиенту и потом убрать, сделать менее доступной.
До тех пор, пока клиент не увидел ценности, манипуляции менее эффективны. Не потеряно то, о чем не жалеют.
Разновидности техник создания дефицита:
реактивное сопротивление, «вызов на «слабо»;
страх потери, желание сохранить;
шанс;
ограниченная информация, любопытство, интрига;
ограничение по количеству и времени;
создание конкуренции;
Реактивное сопротивление. Слабо
В основе использования данной техники лежат несколько психологических особенностей человека – стремление быть значимым, стремление сохранить свободу, контролировать ситуацию, стремление доказать, злорадство, честолюбие.
Вы можете создавать или использовать существующие ограничения, для того чтобы задеть самолюбие, тщеславие, честолюбие, вызвать интенсивный интерес и ряд последующих действий у оппонента.