Ссылки могут быть как на технические стандарты, так и на внутренние распорядки, уставы, административные инструкции и традиции.

В качестве стандартов могут выступать научные и экспертные исследования, статистика.

Апелляция к авторитетам

Находите максимум авторитетов в вашей области, на которых вы можете сослаться. Люди автоматически реагируют на поведение или слова авторитетного для них источника.

Статус в данной отрасли, общеизвестность фирмы или личности.

Апелляция к прецедентам

Используется, как правило, в обработке возражений, торге, предупреждении возможных возражений оппонента.

Ссылаться возможно не только только на свой опыт в подобных ситуациях, но также и на опыт оппонента, или опыт третьих лиц.

Хорошо используется связка с программированием оппонента см. гл. «задавание программы»

Изменение контекста

Помещение, перенос оппонента в другое время (прошлое, будущее), где он испытывает необходимые вам чувства, эмоции (позитивные, негативные), косвенно связанные с вашим предложением.

Сдвиг в негативное прошлое

Напоминание клиенту о том, что он находился в такой же ситуации, которая привела к потере, недополучению благ, сожалению. Особенно эффективно срабатывает в случае установления хорошего контакта с клиентом.

Сдвиг в позитивное прошлое

Рассматривание ситуации, когда клиент принял схожее р е шение и получил позитивный результат, либо испытывал позитивные эмоции.

Сдвиг в негативное будущее

Рассматривание ситуации, в которой оппонент теряет деньги, ресурсы, так как не воспользовался вашим предложением.

Сдвиг в позитивное будущее

Рассматривание ситуации, в которой клиент согласился на предложение и получает бонусы, прибыль, удовольствие.

Техника также может использоваться при подаче в виде вопроса:

– Пожалуй, это слишком дорого и нам не по д ходит.

– Думаю, что для того чтобы оценить в ы годность предложения, потребуется немн о го времени, но вот потом, когда поймете, будете меня всем рекомендовать, верно?

– Это не принесет результата.

– Скажете ли вы мне то же самое спустя месяц, после того как я за ручку приведу к вам минимум трех новых клиентов?

Или нескольких последовательных вопросов, с положительным подкреплением со стороны оппонента (См. главу «Метод Сократа»).

– Скажите, бывало ли у вас такое, когда ч е ловек или вещь не нравились вам с первого взгляда?

– Да.

– А потом через какое­то время вы поним а ли, что были неправы?

– Да, конечно.

– И говорили себе, что в следующий раз не будете так категорично относиться к людям, так?

– Да.

Также можно использовать упоминание схожих моделей поведения и метафор.

Также указывание оппоненту на правильность его суждений, возражений в другом временном контексте, но не вами предлагаемом.

– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

– Если бы мы разговаривали три месяца назад, ваши слова были бы верны на сто процентов. Сейчас рынок позволяет нашим клиентам зарабатывать деньги с первого месяца.

(В полной версии книги приведены ещё 14 глав- техник с общим количеством примеров 170 )

7

ЧАСТЬ

Нетрудно свести лошадь к воде.

Но вот заставить ее захотеть пить…

NN

Психологическое влияние

(Принципы. Приемы. Примеры)