Технику также можно использовать наоборот, сначала сказать причину комплимента, после чего дать положительную оценку.

Также возможно использование риторического вопроса: «Знаете почему?»

– Вашим конкурентам все-таки до вас далеко. Знаете почему? Они совершенно не смотрят на людей, а пр о сто торгуются за каждую копейку.

Техника «Как у вас получается?», «В чем секрет?»

Выбираете объект.

Задаете вопрос с соответствующей интонацией восхищения, удивления и неподдельного интереса в голосе.

Как вариант выражаете свое восхищенное недоумение.

Ошибки при установлении контакта

Обычная реакция нормального человека и неопытного переговорщика:

автоматический поиск несоответствия в словах собеседника;

автоматическое отмечание различий во мнениях;

автоматическое контрастное предложение;

автоматическое высказвание критического отношения ко всему, что происходит или произносится вокруг и рядом.

Причем человек считает, что он всего-навсего высказал свое мнение.

Зачастую занятие такой позиции или высказывание фраз подобным образом ведет к тому, что оппонент либо начинает «раскачивать лодку», доказывая обратное, либо «уходит» от разговора.

Автоматический поиск несоответствия в словах соб е седника

– У нас достаточно хорошо подготовлено предлож е ние для участия в тендере.

(Обычно)

– Позволю себе заметить,

что в прошлый раз это вам не помогло.

(Рекомендуется: присоединение)

Замечательно. Вы готовитесь к тендеру, мы г о товим аргументы для тендеров...

– У нас достаточно клиентов.

(Обычно)

– Насколько мне известно,

в последний месяц вы уволили восемь сотрудников.

(Рекомендуется: апелляция

к дополнительной выгоде)

– Если к этим клиентам добавится еще нескол ь ко, тоже дополнительные деньги...

Автоматическое отмечание различий во мнениях

– Мы полагаем, что восьми штук будет достаточно.

(Обычно)

– Этого количества не может быть достаточно по определению.

(Рекомендуется:

апелляция к целесообразности)

– Этого количества вам хватит на два месяца, п о сле чего при заказе повторятся расходы на доставку и установку...

– На Таити хорошая погода

(Обычно)

– Да, но перелет туда совершенно ужасный.

(Рекомендуется: присоединение)

– Я тоже очень люблю солнце...

Автоматическое контрастное предложение

– Автомобилям в нашем автопарке в среднем около 3х лет.

(Обычно)

– А мы вам предлагаем совершенно новые авт о мобили.

(Рекомендуется: апелляция

к дополнительной выгоде)

– Имея трехлетки в парке, наверняка думали по поводу экономической выгодности использования новых машин.

– Мне нравится виндсерфинг.

(Обычно)

– Это ты еще кайтинг не пробовал.